Les outils classiques du « Marketing des Seniors » sont essentiels, mais insuffisants pour briser ces plafonds de verre. C’est pourquoi la « Méthode Senior Strategic » a été développée.

OBJECTIFS GLOBAUX

– Maximiser vos ventes : Développez des stratégies qui surpassent les obstacles traditionnels et capturent l’attention des Seniors.
-Affiner votre positionnement : Positionnez vos produits de manière cohérente et attractive pour les différentes générations de Seniors.
– Élargir votre marché : Quantifiez de manière réaliste votre marché potentiel et adaptez vos offres pour un impact maximal.
-Améliorer vos communications : Utilisez des outils avancés pour créer des campagnes de communication efficaces et adaptées aux besoins spécifiques des Seniors.

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COMPETENCES VISEES

– Comprendre comment briser le Plafond de Verre
Savoir choisir et appliquer une stratégie pour développer son offre
– Savoir éviter les principales erreurs et comprendre les principaux facteurs clés de succès

PROFIL DU FORMATEUR

– Frédéric Serrière, consultant-pionnier sur le Marché des Seniors depuis 1998, a accompagné des centaines de projets sur les Seniors, depuis les start-up aux grands groupes. www.FredericSerriere.com

• Fondateur d’Age Economy (Cercle / Réseau d’affaires sur les Marché des Seniors)
• Animateur / Producteur de l’émission Le Grand Entretien
• Fondateur de l’Agence Senior Strategic

PUBLIC

– Directeurs et Responsables Marketing, Responsables de marques, Chefs de produit, Directeurs et Responsables du Développement et de la Stratégie, Directeurs et Responsables Innovation, Entrepreneurs sur la SilverEco, Etc.

PROGRAMME

1/ INTRODUCTION – REVISION DES BASES

Séance 1 : Introduction et Accueil (10 mn)
– Présentation des participants
– Introduction à la formation et à ses objectifs

Séance 2 : Comprendre le Périmètre des Produits & Services de la Silver Économie (10 mn)
– Les produits et services de la Silver économie ciblent principalement les plus de 60 ans.

Séance 3 : La Transition Démographique (15 mn)
Objectif : (re)comprendre les éléments clés de la transition démographique à court, moyen et plus long termes, pour éviter les erreurs et les exagérations courantes dans l’analyse démographique.

Séance 4 : Ses Objectifs et ses Valeurs (15 mn)
Objectif : créer la colonne vertébrale pour orienter sa stratégie de manière cohérente
– Valider son objectif (avec des outils de coaching)
– Définir le système hiérarchique des valeurs du projet (avec des outils de coaching)
– Travail pratique sur ton projet (Feuille de travail « Objectifs / Valeurs »)

2/ LE MARKETING DES Seniors : LES FONDAMENTAUX

Les outils proposés par le « Marketing des Seniors » sont dans la grande majorité des projets, indispensables, même s’ils en permettent pas de briser le plafond de verre. Dans cette partie, nous parcourons les outils essentiels pour « checker » leur bonne prise en compte.

Séance 5 : Les 60+, un Groupe de plus en plus Hétérogène (20 mn)
Objectif : valider une bonne compréhension des 60+
– Principaux profils de Seniors
– Principaux moments et étapes de vie
– Principales segmentations utilisées

Séance 6 : Stratégies de Conquête des Seniors (25 mn)
Objectif : (re)découvrir les stratégies efficaces pour conquérir le marché des Seniors adaptées aux profils et services de la Silver économie
– Différentes stratégies (générationnelles, inter et transgénérationnelles, ageless, inclusives…)
– Etude de la Matrice de positionnement COM/GI
– Facteurs clés de succès des stratégies BtoB, BtoC, BotBtoC
– Études de cas et bonnes pratiques

Séance 7 : Quantification Réaliste de son Marché Potentiel (25 mn)
Objectif : comprendre les moyens de quantifier son marché de manière réaliste avec différentes méthodes dont une qui est plus accessible sur le plan budgétaire.
– Facteurs explicatifs d’achat (avec exemples)
– Quantification avec la « Méthode Senior Strategic »
– Quantification par étude quantitative
– Effets d’âge et de générations
– Travail pratique sur ton projet (Feuille de travail « Quantification »)

Séance 8 : Le « Senior Marketing » (30 mn)
Objectif : valider la bonne prise en compte des 11 outils essentiels du « Senior Marketing » qui avait été introduit par Jean Paul Tréguer.
– Valeurs de générations
– Age subjectif
– Informations
– Spécialiste (pour les 70+)
– Besoin de rassurer
– Star générationnelle
– Story telling
– …

Séance 9 : Impacts du Vieillissement et de la Maturité (20 mn)
Objectif : valider la bonne prise en compte des effets du vieillissement et de la maturité
– Modification des 5 sens
– Baisse de la mémoire à court terme
– Mémoire à moyen et long terme
– Baisse de la compréhension
– Impact de la maturité
– Individualisation des identités

3/ LA MÉTHODE SENIOR STRATEGIC : POUR BRISER LE PLAFOND DE VERRE

Une fois pris en compte l’ensemble des outils du « Marketing des Seniors », nous étudions, dans cette partie, les outils développés de la Méthode Senior Strategic qui permettent de briser le plafond de verre.

Séance 10 : Positionnement Stratégique (30 mn)
Objectif : Les contraintes spécifiques à chaque secteur, les objectifs divergents des acteurs, la forte hétérogénéité des 60+, ainsi que les différences marquées et souvent incompatibles entre les segments de Seniors, mènent fréquemment à des positionnements erronés et à des échecs commerciaux. Dans cette partie, nous évaluerons la pertinence de votre positionnement actuel et apporterons des ajustements stratégiques pour optimiser votre succès sur le marché des Seniors.
– Présentation & positionnement sur la « Matrice COM-GI »
– Positionnement sur les différentes générations
– Présentation & positionnement sur la « Matrice CC »
– Présentation & positionnement sur la « Matrice SValeurs »
– Cohérence avec son objectif et système de critères
– Travail pratique sur ton projet (Feuille de travail « Positionnement »)

Séance 12 : Segmentation et Définition des Personas (30 mn)
Objectif : La population des plus de 60 ans est extrêmement hétérogène. Certains segments de cette population sont aux antipodes et souvent très difficiles à cibler avec une stratégie identique. Pour les produits de la Silver économie, il y existe deux grands segments de base : les personnes qui s’équipent en prévention, ayant un profil très particulier, et celles qui s’équipent en réaction à un incident. Définir des personas trop larges aboutit à des résultats médiocres sur l’ensemble de la population senior, tandis que définir des personas trop précis peut entraîner l’exclusion d’autres segments, menant aussi à des Plafonds de Verre.
– Identifier les personas réels et cohérents avec ses objectifs et valeurs (critères)
– Quantification des personas
– Éléments stratégies pour définir les personas
– Cibler plusieurs segments de Seniors « antagonistes »
– Zoom sur la Segmentation 55+@Prévention
– Travail pratique sur ton projet (Feuille de travail « Personas »)

Séance 13 : Stratégies Opérationnelles pour Faire Croître ses Ventes (30 mn)
Objectif : dans cette partie nous allons au-delà des stratégies trop généralistes pour cibler les Seniors et nous découvrirons tes stratégies opérationnelles et spécifiques pour augmenter vos ventes et briser le plafond de verre
– Augmentation de la puissance de la communication : les pistes utilisées dans la SilverEco
– Ajustement et amélioration de la communication
– Stratégie d’incitation obligatoire
– Permettre à plus de Seniors d’utiliser son produit/service
– Convaincre plus de Seniors d’utiliser son produit/service
– Travail pratique sur ton projet (Feuille de travail « Stratégies Seniors Plus »)

Séance 14 : Prise de Décision chez les Seniors (30 mn)
Objectif : comprendre la prise de décision et les éléments pouvant l’influencer
– Présentation des éléments de la prise de décision
– Impact du vieillissement sur la prise de décision
– Importance de ces éléments sur l’achat d’un produit/service de la Silver économie

Séance 15 : Outils Avancés de Communication pour les Seniors (30 mn)
Objectif : améliorer les performances de ses communications avec des outils avancés issus de la psychologie sociale et cognitive (en respectant l’éthique).
– Présentation des différents outils
– Études de cas
– Travail pratique sur ton projet (Feuille de travail « Communication Senior Plus)

Séance 16 : Pyramide SeniorPersuation (40 mn)
Objectif : La « Pyramide SeniorPersuation » est le fruit de plusieurs années de collaboration avec des spécialistes du marketing et de la psychologie sociale. Elle permet de cartographier les éléments essentiels intervenant dans la prise de décision des Seniors. Les éléments que nous appelons « niveaux logiques » permettent de comprendre et de modéliser précisément comment une personne âgée prend une décision dans un secteur précis pour un produit spécifique.
– Présentation des quatre niveaux de la Pyramide
– Détection des niveaux (Méthode Qualitative Spécifique)
– Utilisation des niveaux pour briser le plafond de verre
– Études de cas
– Travail pratique sur ton projet (Feuille de travail « SeniorPersuation »)

Séance 17 : Profils Identités Multiples (40 mn)
Objectif : Contrairement aux produits de consommation courante destinés à toutes les générations, les produits et services de la Silver économie nécessitent souvent l’acceptation d’un statut perçu comme dégradé. Dans la méthode “Senior Strategic”, nous allons plus loin en introduisant le concept de « Profils Identités ». Chaque comportement est lié à une des multiples identités de la personne. Par exemple, lorsque nous faisons du vélo, nous nous identifions en tant que « cyclistes ». Ainsi, lorsqu’une personne décide d’utiliser un produit ou un service de la Silver économie, l’identité inconsciemment attribuée est souvent perçue comme dégradée, ce qui peut entraîner une diminution de l’estime de soi.
– Présentation des identités multiples et les éléments constitutifs
– Le challenge des profils identités dégradés spécifiques à la Silver économie
– Détection du/des Profils Identités des usagers (ou des réfractaires) de son produit
– Études de cas
– Travail pratique sur ton projet (Feuille de travail « Profils Identités Multiples »)

Réunions collectives de suivis en visiophonie

– Étant donné le caractère disruptif des outils enseignés dans cette formation, des réunions de suivi collectives sont organisées tout au long de l’année avec l’ensemble des participants afin de répondre aux questions. Ces réunions sont réservées aux personnes ayant assisté aux formations.

Replays et Vidéos supplémentaires

– Des Replays de la formation sont disponibles au format vidéo en ligne pour les personnes ayant assisté à la formation, accompagnés de modules vidéo supplémentaires pour approfondir certains éléments.

MODALITES

METHODES PEDAGOGIQUES

– Apports théoriques – Echanges sur des cas pratiques – Analyse de nombreux exemples – Travail sur son propre projet
– Positionnement initial : en amont de la formation, chaque participant remplira un questionnaire portant sur ses connaissances du marché des Seniors et sur ses attentes et son projet (si souhaité) pour que le formateur puisse s’adapter précisément aux attentes

MODALITES EVALUATION DES COMPETENCES

– Positionnement – Evaluation des compétences visées par questionnaire final.

MODALITES EVALUATION DE LA FORMATION

– Tour de table à chaud – Questionnaire à chaud par le stagiaire – Questionnaire à froid par le stagiaire – Attestation finale de validation de compétences

PRE-REQUIS

– Maîtriser les bases du marketing

3 FORMATS POSSIBLES

Formation Inter

. Lieu : Paris ou Distanciel
. 1 jour
. dates : nous contacter
. Groupe de 10 participants maximum
. Horaires : 9h / 17h30
. A partir de 750 euros ht

Formation intra ou sur-mesure

. Lieu : dans vos locaux
. Date : en fonction de vos souhaits et de la disponibilité du formation
. Groupe de 14 participants maximum
. Horaires : 9h / 17h30

Formation personnalisée

. Le formateur recentre le programme sur vos priorités
. Organisation en fonction de vos souhaits et de la disponibilité du formateur

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Les initiatives de prévention dédiées aux jeunes retraités se multiplient, mais souvent, le faible taux de participation suscite des questionnements. De plus, de plus en plus d’organisateurs remettent en question la pertinence du ciblage actuel des Seniors participants. Les raisons, qu’elles soient culturelles, liées aux perceptions individuelles, à l’image, sont variées.

Même sans changer la culture préexistante, il est envisageable d’optimiser l’impact des actions de prévention. Comment ? En affinant le ciblage pour atteindre des profils plus cohérents, en repensant l’architecture de vos ateliers, et surtout, en adoptant une communication plus efficace.

Comprendre les Profils Cohérents : Décryptage des caractéristiques des Seniors réceptifs à la prévention, basé sur des analyses issues de données psychologiques et sociologiques.
Optimiser l’Architecture des Ateliers : Conseils pratiques pour structurer des ateliers de prévention en accord avec les attentes et les motivations des participants.
Communication Performante : Stratégies de communication adaptées pour susciter l’intérêt et l’adhésion, même au sein d’une culture non orientée vers la prévention.

CETTE FORMATION EST BASÉE SUR LES CONNAISSANCES EN MARKETING DES SENIORS, EN PSYCHOLOGIE SOCIALE ET COMPORTEMENTALE ET L’ACCOMPAGNEMENT D’ACTEURS DANS LE SECTEUR DE LA PRÉVENTION

L’emploi d’outils de la psychologie sociale avec éthique, appliquée aux actions de prévention permet d’améliorer l’efficacité des initiatives préventives pour les plus de 60 ans.

OBJECTIFS GLOBAUX

Rendre plus efficaces ses actions de prévention à destination des plus de 60 ans
Concevoir ces actions de prévention avec une plus grande pertinence
Augmenter le nombre de participants
Apprendre à cibler les profils cohérents avec vos objectifs

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COMPETENCES VISEES
Comprendre relever les freins des Seniors dans la prévention
Concevoir des ateliers en cohérence avec les objectifs de prévention et les envies des 60+
Améliorer les communications pour augmenter l’attractivité de ses actions

PUBLIC
Directeurs autonomie des collectivités locales, Directeurs de l’action sociale d’une mutuelle, assurance ou acteur de prévoyance, Responsables des actions de prévention, Entrepreneurs sur la SilverEco, Directeurs et Responsables Marketing, Responsables de marques, Chefs de produit, Directeurs et Responsables du Développement et de la Stratégie, Directeurs et Responsables Innovation, Etc.

PROFIL DU FORMATEUR
Frédéric Serrière, consultant-pionnier sur le Marché des Seniors depuis 1998, a accompagné des centaines de projets sur les Seniors, depuis les start-up aux grands groupes. www.FredericSerriere.com

• Fondateur d’Age Economy (Cercle / Réseau d’affaires sur les Marché des Seniors)
• Animateur / Producteur de l’émission Le Grand Entretien
• Fondateur de l’Agence GlobalAgingConsulting
• Psychothérapeute (temps partiel)

PROGRAMME

Séance 1 : Accueil

Accueil chaleureux et présentation des participants
Introduction à la formation et explication de ses objectifs
Présentation des formateurs

Séance 2 : COMPRENDRE ET SURMONTER LES OBSTACLES CHEZ LES SENIORS

Exploration des situations méconnues, déni et procrastination
Analyse de la perception subjective de l’âge
Compréhension du besoin de réassurance chez les seniors les plus âgés
Exploration de la nécessité de liberté de choix chez les baby-boomers
Examens des diverses relations des seniors avec la prévention
Appréciation de l’hétérogénéité des seniors et de leurs situations

Séance 3 : APPRÉHENDER LA VISION DES SENIORS SUR LA PRÉVENTION

Identification des différents profils de seniors et de leurs comportements envers la prévention
Mise en lumière des deux profils de (jeunes) seniors les plus réceptifs et acquis aux actions préventives
Présentation des éléments clés caractérisant ces profils
Détection des autres profils potentiels et acquisition des compétences nécessaires pour les décrypter

Séance 4 : DÉFINIR LES PROFILS SENIORS LES PLUS RÉCEPTIFS & COHÉRENTS

Description démographique détaillée
Analyse psycho graphique approfondie
Quantification du nombre de personnes concernées
Méthodologie pour identifier le profil idéal

Séance 5 : UTILISER LES CLÉS DU SUCCÈS POUR SES ATELIERS

Identification des thèmes les plus cohérents et les plus demandés
Réflexion sur le positionnement optimal des ateliers
Importance cruciale du rôle de l’animateur

Séance 6 : STRATÉGIES POUR LA RÉUSSITE DE SES ATELIERS DE PRÉVENTION

Définition claire des objectifs et des critères d’importance
Ciblage précis des seniors désirés
Positionnement stratégique sur la matrice Com/GI
Mesure de l’impact de la stratégie et des actions mises en place

Séance 7 : LA COMMUNICATION AUPRÈS DES SENIORS

Utilisation efficace des outils du Marketing des Seniors (provenant de la formation « Marketing des Seniors »)
Maîtrise des outils du Marketing Générationnel

Séance 8 : OPTIMISER SA COMMUNICATION POUR LES ACTIONS PRÉVENTIVES

Utilisation judicieuse des outils spécifiques pour les ateliers de prévention (provenant de la psychologie sociale et des applications pratiques)
Application des principes de la psychologie comportementale
Utilisation des éléments clés pour une communication efficace
Ajustement impactant du message, avec une émotion positive sans susciter de sentiments négatifs
Identification des moments opportuns pour proposer des actions de prévention
Compréhension des canaux de communication et de diffusion de l’information pour les ateliers de prévention
Maîtrise de la co-création de la communication « ad hoc » avec les Seniors

MODALITES

MODALITÉS ÉVALUATION DES COMPÉTENCES
Positionnement – Évaluation des compétences visées par questionnaire final

MODALITÉS ÉVALUATION DE LA FORMATION
Questionnaire de satisfaction à chaud par le stagiaire – Attestation finale de validation de compétences

METHODES PEDAGOGIQUES
Actives et expérientielles – Apports théoriques – Mise en situation
Positionnement initial : en amont de la formation, chaque participant remplira un questionnaire portant sur ses connaissances et compétences de la vente.

3 FORMATS POSSIBLES

Formation Inter

. Lieu : Paris (pas de distanciel)
. 1 jour
. 4 dates en 2024 : nous contacter
. Groupe de 10 participants maximum
. Horaires : 9h / 17h30
. A partir de 850 euros ht

Formation intra ou sur-mesure

. Lieu : dans vos locaux
. Date : en fonction de vos souhaits et de la disponibilité du formation
. Groupe de 14 participants maximum
. Horaires : 9h / 17h30

Formation personnalisée

. Le formateur recentre le programme sur vos priorités
. Organisation en fonction de vos souhaits et de la disponibilité du formateur

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OBJECTIFS GLOBAUX

– Compréhension approfondie : Maîtrisez les éléments clés du marché des Seniors pour conquérir la clientèle de 55 ans et plus.
– Stratégie adaptée : Apprenez à élaborer et appliquer une stratégie efficace pour développer une offre pertinente pour ce public spécifique.
– Éviter les écueils : Acquérez les connaissances nécessaires pour éviter les erreurs courantes et comprendre les facteurs clés de succès.
– Partenariats et écosystème : Découvrez comment saisir les opportunités de partenariats au sein de l’écosystème dynamique de la Silver Économie.

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COMPETENCES VISEES

– Comprendre la population des Seniors et son évolution
– Savoir choisir et appliquer une stratégie pour développer son offre
– Savoir éviter les principales erreurs et comprendre les principaux facteurs clés de succès

PROFIL DU FORMATEUR

– Frédéric Serrière, consultant-pionnier sur le Marché des Seniors depuis 1998, a accompagné des centaines de projets sur les Seniors, depuis les start-up aux grands groupes. www.FredericSerriere.com

• Fondateur d’Age Economy (Cercle / Réseau d’affaires sur les Marché des Seniors)
• Animateur / Producteur de l’émission Le Grand Entretien
• Fondateur de l’Agence GlobalAgingConsulting

PUBLIC

– Directeurs et Responsables Marketing, Responsables de marques, Chefs de produit, Directeurs et Responsables du Développement et de la Stratégie, Directeurs et Responsables Innovation, Entrepreneurs sur la SilverEco, Etc.

PROGRAMME

SEANCE 1 : ACCUEIL
– Accueil et présentation des participants
– Présentation de la formation et de ses objectifs

SEANCE 2 : LA TRANSITION DEMOGRAPHIQUE
– Comprendre les éléments clés de la transition démographique
– Savoir lire les détails d’une pyramide des âges avec les principaux indicateurs
– Savoir réaliser des projections démographiques
– Comprendre les différents marchés des Seniors

SEANCE 3 : LES SENIORS
– Les principales identités (parents, enfants, aidants, conjoint(e)s, aidés, veufs, etc.)
– Les principaux moments et étapes de vie après 55 ans
– Psychologie et comportement des seniors
– Les principales segmentations utilisées (âge, générations, valeurs, csp, santé, etc.)
– Créer sa propre segmentation

SEANCE 3 : L’ECOSYSTEME DE LA SILVER ECONOMIE
– Organisation de la filière : principaux acteurs, rôles et missions
– Organisation de l’écosystème pour comprendre les partenariats possibles

SEANCE 4 : LES STRATEGIES POUR CONQUERIR LES SENIORS
– Présentation des différentes stratégies (générationnelles, inter et transgénérationnelles, ageless, etc.)
– Les facteurs clés de succès des stratégies BtoB, BtoC, BotBtoC
– La matrice de positionnement COM/GI
– Méthodologies de quantification des marchés
– Études de cas et bonnes pratiques

SEANCE 5 : LES OUTILS SPÉCIFIQUES DU MARKETING DES SENIORS POUR CONCEVOIR UNE OFFRE
– La prise en compte des paramètres importants : hétérogénéité, refus de la stigmatisation
– Les spécificités des produits et services conçus (exclusivement) pour les Seniors
– Différentes méthodologies & points importants à considérer
– Développer une innovation / demande
– Études de cas et bonnes pratiques

SEANCE 6 : COMMUNICATION SENIOR
– Différentes stratégies de communication
– Les éléments clés pour la création de contenu attractif pour les seniors
– Les canaux de communication privilégiés des seniors (Introduction)
– Analyse de campagnes de communication réussies auprès des seniors

SEANCE 7 : DISTRIBUTION
– Analyse des canaux de distribution préférés des Seniors
– La distribution en ligne : sites web, marketplaces et e-commerce
– La distribution hors ligne : points de vente physiques, boutiques spécialisées
– La collaboration avec des partenaires et des distributeurs/prescripteurs (BtoBtoC)
– Études de cas et bonnes pratiques

MODALITES

METHODES PEDAGOGIQUES
– Apports théoriques – Echanges sur des cas pratiques – Analyse de nombreux exemples – Travail sur son propre projet
– Positionnement initial : en amont de la formation, chaque participant remplira un questionnaire portant sur ses connaissances du marché des Seniors et sur ses attentes et son projet (si souhaité) pour que le formateur puisse s’adapter précisément aux attentes

MODALITES EVALUATION DES COMPETENCES
– Positionnement – Evaluation des compétences visées par questionnaire final.

MODALITES EVALUATION DE LA FORMATION
– Tour de table à chaud – Questionnaire à chaud par le stagiaire – Questionnaire à froid par le stagiaire – Attestation finale de validation de compétences

PRE-REQUIS
– Maîtriser les bases du marketing

3 FORMATS POSSIBLES

Formation Inter

. Lieu : Paris ou Distanciel
. 1 jour
. dates : nous contacter
. Groupe de 10 participants maximum
. Horaires : 9h / 17h30
. A partir de 750 euros ht

Formation intra ou sur-mesure

. Lieu : dans vos locaux
. Date : en fonction de vos souhaits et de la disponibilité du formation
. Groupe de 14 participants maximum
. Horaires : 9h / 17h30

Formation personnalisée

. Le formateur recentre le programme sur vos priorités
. Organisation en fonction de vos souhaits et de la disponibilité du formateur

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The post Marketing (& Stratégie) des Seniors (55+) – FORMATION 2025 first appeared on Senior Strategic - Silver économie - Marché des Seniors.

OBJECTIFS GLOBAUX

– Optimiser sa compréhension des Seniors afin de décupler ses performances commerciales.
– Cultiver une aisance accrue dans le processus de vente, favorisant des interactions plus fluides et efficaces avec la clientèle Senior.
– Acquérir une maîtrise avancée des outils comportementalistes pour anticiper les besoins et motivations spécifiques des Seniors.
– Valoriser une approche éthique et responsable dans chaque interaction commerciale avec la clientèle Senior, renforçant ainsi la confiance et la fidélité.

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LE STS PERSUASION SYSTEM

– Le STS Persuasion System (Selling To Seniors) est une approche commerciale pour mieux vendre aux Seniors, développée depuis 15 ans et basée sur le Marketing des Seniors, la Psychologie sociale et comportementale et le Coaching.

– Forces : forte hausse des ventes, compatible avec les autres méthodes, applicable même sans avoir la fibre commerciale et respectueuse des Seniors.

– Apports : amélioration de sa stratégie commerciale, sa communication, ses documents commerciaux, ses échanges (notamment en face à face) avec les Seniors.

– + 950 commerciaux formés dans des secteurs variés : banque & assurance, téléassistance, aménagement du domicile, loisirs et tourisme, services à la personne, etc.

COMPETENCES VISEES
– Éthique professionnelle : Maîtriser les principes éthiques de la vente aux seniors, en étant respectueux
– Connaissance des seniors : Acquérir une compréhension approfondie des différents profils et étapes de vie des seniors.
– Adaptation aux spécificités des produits et services SilverEco : Comprendre les particularités des produits et services destinés aux seniors.
– Compréhension des effets du vieillissement sur la prise de décision : Appréhender les aspects liés à la prise de décision des seniors.
– Aisance relationnelle : Développer une aisance dans la vente en général, ainsi qu’avec des personnes plus aisées, expérimentées et âgées.
– Vente axée sur les valeurs : Maîtriser l’utilisation des valeurs dans le processus de vente. Comprendre la hiérarchie des valeurs des seniors et savoir présenter son produit ou service.

PUBLIC
– Commerciaux, responsables commerciaux, responsables marketing et plus généralement les salariés aux contacts des Seniors.

PROFIL DU FORMATEUR
– Frédéric Serrière, consultant-pionnier sur le Marché des Seniors depuis 1998, a accompagné des centaines de projets sur les Seniors, depuis les start-up aux grands groupes. www.FredericSerriere.com

• Fondateur d’Age Economy (Cercle / Réseau d’affaires sur les Marché des Seniors)
• Animateur / Producteur de l’émission Le Grand Entretien
• Fondateur de l’Agence GlobalAgingConsulting
• Psychothérapeute (temps partiel)

PROGRAMME

SEANCE 1 : ACCUEIL
– Accueil et présentation des participants
– Présentation de la formation et de ses objectifs

SEANCE 2 : L’IMPORTANCE DE L’ÉTHIQUE DANS LA VENTE AUX SENIORS
– Être honnête et éviter les pratiques trompeuses
– Protéger les Seniors contre les abus et la fraude
– Assurer la satisfaction des clients seniors
– Respecter la confidentialité des informations personnelles
– Écouter et respecter les choix des seniors
– Aussi une question juridique

SEANCE 3 : PRESENTATION DES SENIORS
– Les principales identités (parents, enfants, aidants, conjoint(e)s, aidés, veufs, etc.)
– Les principaux moments et étapes de vie après 55 ans
– Facteurs influençant le comportement des seniors et leurs motivations d’achat
– Les principales segmentations utilisées (âge, générations, valeurs, csp, santé, etc.)
– Créer sa propre segmentation

SEANCE 4 : LA SPÉCIFICITÉ DES PRODUITS ET SERVICES SILVERECO
– Souvent jamais utilisés
– Une décision sous rapide
– L’influence de l’environnement (famille, etc.)

SEANCE 5 : LES EFFETS DU VIEILLISSEMENT SUR LA PRISE DE DÉCISION
– La prise de décision
– Les effets du vieillissement et de l’expérience
– L’âge subjectif : on parle à des adultes !

SEANCE 6 : ETRE A L’AISE
– Être à l’aise avec la vente
– Être à l’aise des personnes plus aisées et plus expérimentées
– Être à l’aise des personnes plus âgées
– Exercices pratiques

SEANCE 7 : LES CLÉS DE BASE DE LA VENTE AUX SENIORS
– Qualifier le prospect
– Établir une relation de confiance
– L’importance de l’empathie, de l’écoute active et de la compréhension des besoins individuels
– D’abord une émotion
– Réassurance et liberté
– Donner de l’information sur les valeurs les plus importantes

SEANCE 8 : VENDRE AVEC LES VALEURS
– Les valeurs
– La hiérarchie des valeurs d’une décision
– Présenter son service / Produit par rapport aux valeurs les plus importantes
– Exercice de mise en pratique

SEANCE 9 : LES CLÉS DU MARKETING DES SENIORS POUR LA VENTE

SEANCE 10 : LES CLÉS DE LA PSYCHOLOGIE COMPORTEMENTALE
– Les 8 principaux processus psychologiques
– Les outils issues de la Psychologie

SEANCE 11 : INTRODUCTION AU STORY TELLING
– Pour mieux présenter un produit ou un service
– Pour répondre aux objections

SEANCE 12 : LES DIFFÉRENTES ÉTAPES D’UNE VENTE AUX SENIORS

MODALITES

MODALITÉS ÉVALUATION DES COMPÉTENCES
– Positionnement – Évaluation des compétences visées par questionnaire final

MODALITÉS ÉVALUATION DE LA FORMATION
– Questionnaire de satisfaction à chaud par le stagiaire – Attestation finale de validation de compétences

METHODES PEDAGOGIQUES
– Actives et expérientielles – Apports théoriques – Mise en situation
– Positionnement initial : en amont de la formation, chaque participant remplira un questionnaire portant sur ses connaissances et compétences de la vente.

3 FORMATS POSSIBLES

Formation Inter

. Lieu : Paris (pas de distanciel)
. 1 jour
. 6 dates en 2024 : 02 février (complet), 28 mars, 13 mai (950 euros ht)
. Groupe de 10 participants maximum
. Horaires : 9h / 17h30
. A partir de 850 euros ht

Formation intra ou sur-mesure

. Lieu : dans vos locaux
. Date : en fonction de vos souhaits et de la disponibilité du formation
. Groupe de 14 participants maximum
. Horaires : 9h / 17h30

Formation personnalisée

. Le formateur recentre le programme sur vos priorités
. Organisation en fonction de vos souhaits et de la disponibilité du formateur

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• Vous ne parvenez pas à développer votre projet et vous ne trouvez pas la solution
• Vous voyez vos ventes baisser ou stagner
• Vous avez remis en cause à plusieurs reprises votre stratégie et vos actions
• Vous n’avez pas les ressources pour tester l’ensemble des solutions potentielles pour développer votre projet
• Vous avez des difficultés à entrer en contact avec des partenaires, distributeurs, etc. potentiels
• Vous vous sentez seul(e) dans votre projet même si vous avez des salariés ou des collègues

Sachez qu’être dans une de ces situations est normal :

• Le marché des Seniors est complexe et en mutation (structurelle) permanente (Seuls 12% des projets sont des réussites et atteignent leurs objectifs)
• Beaucoup d’informations fausses (ou sorties de leur contexte) sont diffusées
• Sont montrées les réussites en oubliant 85% des projets qui sont des échecs (et disparaissent sans bruit)
• Des avis contradictoires sont diffusés par des consultants n’ayant pas l’expérience nécessaire ou partielle

Or :

• Dans la plupart des cas, votre projet est simplement à une petite distance, un ajustement, une rencontre, un détail, etc. de la réussite
• Toutes (ou presque) les stratégies et solutions existent déjà sur le marché des Seniors, soit en France, soit à l’étranger. (Autrement dit, vous pouvez copier)
• Presque tous les échecs peuvent être évités par des ajustements précis
• Les raisons des échecs et des succès nous sont connues, avec l’expérience

Connaître ces stratégies et savoir comment les appliquer pour faire réussir votre projet demande :

• Une expérience et expertise suffisante
• Une capacité à détecter et copier les facteurs clés des réussites
• Une capacité à détecter et à entrer en contact avec ceux qui ont déjà réussi à obtenir ce que vous voulez
• Une capacité d’analyse

Or, beaucoup projets n’ont pas bénéficié de réflexions avec des conseillers objectifs et impartiaux. Ainsi, des essais interminables vous sont nécessaires pour trouver une bonne stratégie et au final coûtent beaucoup de budget et réduisent vos chances de succès.

Nous sommes de plus en plus nombreux a savoir que le marché des seniors est complexe :

• Les Seniors sont une population hétérogène et mouvante
• Les écosystèmes sont souvent ardus à comprendre et intégrer et sont mouvants
• La compétition est de plus en plus sévère avec la multiplication des acteurs (croyant à l’eldorado du marché des Seniors)

Autrement dit, la simple connaissance des Seniors n’est, en aucun cas suffisante.

Heureusement, une solution existe pour mettre toutes les chances de votre côté pour réussir votre projet :

La solution : nos 20 d’expériences sur le marché des Seniors, en tant qu’agence de conseils et d’études vont vous permettre réussir*.

Plusieurs possibilités vous sont proposées :

• Réalisation d’études de marché (clients, environnement, écosystème, concurrents, stratégies à copier…)
• Organisation de rencontres avec des acteurs ayant réussi ce que vous voulez
• Animation de cercles de réflexions avec des acteurs reconnus de la Silver économie autour de votre projet
• Interviews d’acteurs ayant les réponses en France et dans le Monde
• Séminaires stratégiques autour de votre projet
• Accompagnement coaching/consulting régulier ou ponctuel
• Mises en relation avec des partenaires potentiels et cohérents
• Construction de votre notoriété auprès de l’écosystème de la Silver Économie
• Etc.

• GlobalAgingConsulting, un réseau international, intégré d’agences de conseil sur le marché des Seniors dans plusieurs pays, et un réseau de partenaires dans le Monde
• Trois principales activités : Pôle de conseil en stratégie, Pôle média (AgeEconomie.com, GlobalAgingTimes.com) et nos activités d’entrepreneurs sur la Silver économie.
• Nos consultants ont également une formation et expérience de coaching
• Pour vous faire une opinion : la chaîne youtube de Frédéric Serrière (notre Président) et le site de notre émission « Le Grand Entretien »

 Pourquoi nous ?

• Notre expérience de plus de 20 ans dans l’univers des Seniors, ce qui vous permet d’avoir des conseils étayés, ce qui vous permet de réussir (*)
• Notre activité de conseil, mais aussi d’entrepreneur sur la SilverEco (autrement la pratique en plus de la théorie)
• Notre indépendance (vis-à-vis d’organismes, de syndicats, de clusters…) ce qui vous permet d’obtenir des avis neutres et objectifs, ce qui veut dire, avoir plus de chances de réussir
• Notre activité de médias, qui nous permet d’avoir accès à l’ensemble des informations, ce qui veut dire pour vous : avoir des réponses fiables, mais aussi de vous faire connaître des acteurs de la SilverEco
• Notre activité à l’international, ce qui permet de connaître plus de stratégies et d’innovations, ce qui veut dire, vous donnez accès à plus de choix et de résultats
• Notre expérience en coaching, ce qui vous permet d’obtenir des solutions en cohérence avec ce qui est important pour vous, ce qui veut dire pour vous, être plus motivé(e) et avoir un « bon » mindset

La garantie « GoNoGo »

• Nos interventions bénéficient, (dans la plupart des cas si c’est possible pratiquement), de notre politique GoNoGo : vous pouvez mettre fin à la mission quand vous le souhaitez ou vous pouvez demander des changements dans la mission pour vraiment répondre à votre demande qui peut évoluer. Cette flexibilité vous permet de mettre plus de chances de votre côté.

Et aussi : La Méthode Senior Strategic pour les acteurs de la Silver économie

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