Les outils classiques du « Marketing des Seniors » sont essentiels, mais insuffisants pour briser ces plafonds de verre. C’est pourquoi la « Méthode Senior Strategic » a été développée.

OBJECTIFS GLOBAUX

– Maximiser vos ventes : Développez des stratégies qui surpassent les obstacles traditionnels et capturent l’attention des Seniors.
-Affiner votre positionnement : Positionnez vos produits de manière cohérente et attractive pour les différentes générations de Seniors.
– Élargir votre marché : Quantifiez de manière réaliste votre marché potentiel et adaptez vos offres pour un impact maximal.
-Améliorer vos communications : Utilisez des outils avancés pour créer des campagnes de communication efficaces et adaptées aux besoins spécifiques des Seniors.

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COMPETENCES VISEES

– Comprendre comment briser le Plafond de Verre
Savoir choisir et appliquer une stratégie pour développer son offre
– Savoir éviter les principales erreurs et comprendre les principaux facteurs clés de succès

PROFIL DU FORMATEUR

– Frédéric Serrière, consultant-pionnier sur le Marché des Seniors depuis 1998, a accompagné des centaines de projets sur les Seniors, depuis les start-up aux grands groupes. www.FredericSerriere.com

• Fondateur d’Age Economy (Cercle / Réseau d’affaires sur les Marché des Seniors)
• Animateur / Producteur de l’émission Le Grand Entretien
• Fondateur de l’Agence Senior Strategic

PUBLIC

– Directeurs et Responsables Marketing, Responsables de marques, Chefs de produit, Directeurs et Responsables du Développement et de la Stratégie, Directeurs et Responsables Innovation, Entrepreneurs sur la SilverEco, Etc.

PROGRAMME

1/ INTRODUCTION – REVISION DES BASES

Séance 1 : Introduction et Accueil (10 mn)
– Présentation des participants
– Introduction à la formation et à ses objectifs

Séance 2 : Comprendre le Périmètre des Produits & Services de la Silver Économie (10 mn)
– Les produits et services de la Silver économie ciblent principalement les plus de 60 ans.

Séance 3 : La Transition Démographique (15 mn)
Objectif : (re)comprendre les éléments clés de la transition démographique à court, moyen et plus long termes, pour éviter les erreurs et les exagérations courantes dans l’analyse démographique.

Séance 4 : Ses Objectifs et ses Valeurs (15 mn)
Objectif : créer la colonne vertébrale pour orienter sa stratégie de manière cohérente
– Valider son objectif (avec des outils de coaching)
– Définir le système hiérarchique des valeurs du projet (avec des outils de coaching)
– Travail pratique sur ton projet (Feuille de travail « Objectifs / Valeurs »)

2/ LE MARKETING DES Seniors : LES FONDAMENTAUX

Les outils proposés par le « Marketing des Seniors » sont dans la grande majorité des projets, indispensables, même s’ils en permettent pas de briser le plafond de verre. Dans cette partie, nous parcourons les outils essentiels pour « checker » leur bonne prise en compte.

Séance 5 : Les 60+, un Groupe de plus en plus Hétérogène (20 mn)
Objectif : valider une bonne compréhension des 60+
– Principaux profils de Seniors
– Principaux moments et étapes de vie
– Principales segmentations utilisées

Séance 6 : Stratégies de Conquête des Seniors (25 mn)
Objectif : (re)découvrir les stratégies efficaces pour conquérir le marché des Seniors adaptées aux profils et services de la Silver économie
– Différentes stratégies (générationnelles, inter et transgénérationnelles, ageless, inclusives…)
– Etude de la Matrice de positionnement COM/GI
– Facteurs clés de succès des stratégies BtoB, BtoC, BotBtoC
– Études de cas et bonnes pratiques

Séance 7 : Quantification Réaliste de son Marché Potentiel (25 mn)
Objectif : comprendre les moyens de quantifier son marché de manière réaliste avec différentes méthodes dont une qui est plus accessible sur le plan budgétaire.
– Facteurs explicatifs d’achat (avec exemples)
– Quantification avec la « Méthode Senior Strategic »
– Quantification par étude quantitative
– Effets d’âge et de générations
– Travail pratique sur ton projet (Feuille de travail « Quantification »)

Séance 8 : Le « Senior Marketing » (30 mn)
Objectif : valider la bonne prise en compte des 11 outils essentiels du « Senior Marketing » qui avait été introduit par Jean Paul Tréguer.
– Valeurs de générations
– Age subjectif
– Informations
– Spécialiste (pour les 70+)
– Besoin de rassurer
– Star générationnelle
– Story telling
– …

Séance 9 : Impacts du Vieillissement et de la Maturité (20 mn)
Objectif : valider la bonne prise en compte des effets du vieillissement et de la maturité
– Modification des 5 sens
– Baisse de la mémoire à court terme
– Mémoire à moyen et long terme
– Baisse de la compréhension
– Impact de la maturité
– Individualisation des identités

3/ LA MÉTHODE SENIOR STRATEGIC : POUR BRISER LE PLAFOND DE VERRE

Une fois pris en compte l’ensemble des outils du « Marketing des Seniors », nous étudions, dans cette partie, les outils développés de la Méthode Senior Strategic qui permettent de briser le plafond de verre.

Séance 10 : Positionnement Stratégique (30 mn)
Objectif : Les contraintes spécifiques à chaque secteur, les objectifs divergents des acteurs, la forte hétérogénéité des 60+, ainsi que les différences marquées et souvent incompatibles entre les segments de Seniors, mènent fréquemment à des positionnements erronés et à des échecs commerciaux. Dans cette partie, nous évaluerons la pertinence de votre positionnement actuel et apporterons des ajustements stratégiques pour optimiser votre succès sur le marché des Seniors.
– Présentation & positionnement sur la « Matrice COM-GI »
– Positionnement sur les différentes générations
– Présentation & positionnement sur la « Matrice CC »
– Présentation & positionnement sur la « Matrice SValeurs »
– Cohérence avec son objectif et système de critères
– Travail pratique sur ton projet (Feuille de travail « Positionnement »)

Séance 12 : Segmentation et Définition des Personas (30 mn)
Objectif : La population des plus de 60 ans est extrêmement hétérogène. Certains segments de cette population sont aux antipodes et souvent très difficiles à cibler avec une stratégie identique. Pour les produits de la Silver économie, il y existe deux grands segments de base : les personnes qui s’équipent en prévention, ayant un profil très particulier, et celles qui s’équipent en réaction à un incident. Définir des personas trop larges aboutit à des résultats médiocres sur l’ensemble de la population senior, tandis que définir des personas trop précis peut entraîner l’exclusion d’autres segments, menant aussi à des Plafonds de Verre.
– Identifier les personas réels et cohérents avec ses objectifs et valeurs (critères)
– Quantification des personas
– Éléments stratégies pour définir les personas
– Cibler plusieurs segments de Seniors « antagonistes »
– Zoom sur la Segmentation 55+@Prévention
– Travail pratique sur ton projet (Feuille de travail « Personas »)

Séance 13 : Stratégies Opérationnelles pour Faire Croître ses Ventes (30 mn)
Objectif : dans cette partie nous allons au-delà des stratégies trop généralistes pour cibler les Seniors et nous découvrirons tes stratégies opérationnelles et spécifiques pour augmenter vos ventes et briser le plafond de verre
– Augmentation de la puissance de la communication : les pistes utilisées dans la SilverEco
– Ajustement et amélioration de la communication
– Stratégie d’incitation obligatoire
– Permettre à plus de Seniors d’utiliser son produit/service
– Convaincre plus de Seniors d’utiliser son produit/service
– Travail pratique sur ton projet (Feuille de travail « Stratégies Seniors Plus »)

Séance 14 : Prise de Décision chez les Seniors (30 mn)
Objectif : comprendre la prise de décision et les éléments pouvant l’influencer
– Présentation des éléments de la prise de décision
– Impact du vieillissement sur la prise de décision
– Importance de ces éléments sur l’achat d’un produit/service de la Silver économie

Séance 15 : Outils Avancés de Communication pour les Seniors (30 mn)
Objectif : améliorer les performances de ses communications avec des outils avancés issus de la psychologie sociale et cognitive (en respectant l’éthique).
– Présentation des différents outils
– Études de cas
– Travail pratique sur ton projet (Feuille de travail « Communication Senior Plus)

Séance 16 : Pyramide SeniorPersuation (40 mn)
Objectif : La « Pyramide SeniorPersuation » est le fruit de plusieurs années de collaboration avec des spécialistes du marketing et de la psychologie sociale. Elle permet de cartographier les éléments essentiels intervenant dans la prise de décision des Seniors. Les éléments que nous appelons « niveaux logiques » permettent de comprendre et de modéliser précisément comment une personne âgée prend une décision dans un secteur précis pour un produit spécifique.
– Présentation des quatre niveaux de la Pyramide
– Détection des niveaux (Méthode Qualitative Spécifique)
– Utilisation des niveaux pour briser le plafond de verre
– Études de cas
– Travail pratique sur ton projet (Feuille de travail « SeniorPersuation »)

Séance 17 : Profils Identités Multiples (40 mn)
Objectif : Contrairement aux produits de consommation courante destinés à toutes les générations, les produits et services de la Silver économie nécessitent souvent l’acceptation d’un statut perçu comme dégradé. Dans la méthode “Senior Strategic”, nous allons plus loin en introduisant le concept de « Profils Identités ». Chaque comportement est lié à une des multiples identités de la personne. Par exemple, lorsque nous faisons du vélo, nous nous identifions en tant que « cyclistes ». Ainsi, lorsqu’une personne décide d’utiliser un produit ou un service de la Silver économie, l’identité inconsciemment attribuée est souvent perçue comme dégradée, ce qui peut entraîner une diminution de l’estime de soi.
– Présentation des identités multiples et les éléments constitutifs
– Le challenge des profils identités dégradés spécifiques à la Silver économie
– Détection du/des Profils Identités des usagers (ou des réfractaires) de son produit
– Études de cas
– Travail pratique sur ton projet (Feuille de travail « Profils Identités Multiples »)

Réunions collectives de suivis en visiophonie

– Étant donné le caractère disruptif des outils enseignés dans cette formation, des réunions de suivi collectives sont organisées tout au long de l’année avec l’ensemble des participants afin de répondre aux questions. Ces réunions sont réservées aux personnes ayant assisté aux formations.

Replays et Vidéos supplémentaires

– Des Replays de la formation sont disponibles au format vidéo en ligne pour les personnes ayant assisté à la formation, accompagnés de modules vidéo supplémentaires pour approfondir certains éléments.

MODALITES

METHODES PEDAGOGIQUES

– Apports théoriques – Echanges sur des cas pratiques – Analyse de nombreux exemples – Travail sur son propre projet
– Positionnement initial : en amont de la formation, chaque participant remplira un questionnaire portant sur ses connaissances du marché des Seniors et sur ses attentes et son projet (si souhaité) pour que le formateur puisse s’adapter précisément aux attentes

MODALITES EVALUATION DES COMPETENCES

– Positionnement – Evaluation des compétences visées par questionnaire final.

MODALITES EVALUATION DE LA FORMATION

– Tour de table à chaud – Questionnaire à chaud par le stagiaire – Questionnaire à froid par le stagiaire – Attestation finale de validation de compétences

PRE-REQUIS

– Maîtriser les bases du marketing

3 FORMATS POSSIBLES

Formation Inter

. Lieu : Paris ou Distanciel
. 1 jour
. dates : nous contacter
. Groupe de 10 participants maximum
. Horaires : 9h / 17h30
. A partir de 750 euros ht

Formation intra ou sur-mesure

. Lieu : dans vos locaux
. Date : en fonction de vos souhaits et de la disponibilité du formation
. Groupe de 14 participants maximum
. Horaires : 9h / 17h30

Formation personnalisée

. Le formateur recentre le programme sur vos priorités
. Organisation en fonction de vos souhaits et de la disponibilité du formateur

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OBJECTIFS GLOBAUX

– Optimiser sa compréhension des Seniors afin de décupler ses performances commerciales.
– Cultiver une aisance accrue dans le processus de vente, favorisant des interactions plus fluides et efficaces avec la clientèle Senior.
– Acquérir une maîtrise avancée des outils comportementalistes pour anticiper les besoins et motivations spécifiques des Seniors.
– Valoriser une approche éthique et responsable dans chaque interaction commerciale avec la clientèle Senior, renforçant ainsi la confiance et la fidélité.

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LE STS PERSUASION SYSTEM

– Le STS Persuasion System (Selling To Seniors) est une approche commerciale pour mieux vendre aux Seniors, développée depuis 15 ans et basée sur le Marketing des Seniors, la Psychologie sociale et comportementale et le Coaching.

– Forces : forte hausse des ventes, compatible avec les autres méthodes, applicable même sans avoir la fibre commerciale et respectueuse des Seniors.

– Apports : amélioration de sa stratégie commerciale, sa communication, ses documents commerciaux, ses échanges (notamment en face à face) avec les Seniors.

– + 950 commerciaux formés dans des secteurs variés : banque & assurance, téléassistance, aménagement du domicile, loisirs et tourisme, services à la personne, etc.

COMPETENCES VISEES
– Éthique professionnelle : Maîtriser les principes éthiques de la vente aux seniors, en étant respectueux
– Connaissance des seniors : Acquérir une compréhension approfondie des différents profils et étapes de vie des seniors.
– Adaptation aux spécificités des produits et services SilverEco : Comprendre les particularités des produits et services destinés aux seniors.
– Compréhension des effets du vieillissement sur la prise de décision : Appréhender les aspects liés à la prise de décision des seniors.
– Aisance relationnelle : Développer une aisance dans la vente en général, ainsi qu’avec des personnes plus aisées, expérimentées et âgées.
– Vente axée sur les valeurs : Maîtriser l’utilisation des valeurs dans le processus de vente. Comprendre la hiérarchie des valeurs des seniors et savoir présenter son produit ou service.

PUBLIC
– Commerciaux, responsables commerciaux, responsables marketing et plus généralement les salariés aux contacts des Seniors.

PROFIL DU FORMATEUR
– Frédéric Serrière, consultant-pionnier sur le Marché des Seniors depuis 1998, a accompagné des centaines de projets sur les Seniors, depuis les start-up aux grands groupes. www.FredericSerriere.com

• Fondateur d’Age Economy (Cercle / Réseau d’affaires sur les Marché des Seniors)
• Animateur / Producteur de l’émission Le Grand Entretien
• Fondateur de l’Agence GlobalAgingConsulting
• Psychothérapeute (temps partiel)

PROGRAMME

SEANCE 1 : ACCUEIL
– Accueil et présentation des participants
– Présentation de la formation et de ses objectifs

SEANCE 2 : L’IMPORTANCE DE L’ÉTHIQUE DANS LA VENTE AUX SENIORS
– Être honnête et éviter les pratiques trompeuses
– Protéger les Seniors contre les abus et la fraude
– Assurer la satisfaction des clients seniors
– Respecter la confidentialité des informations personnelles
– Écouter et respecter les choix des seniors
– Aussi une question juridique

SEANCE 3 : PRESENTATION DES SENIORS
– Les principales identités (parents, enfants, aidants, conjoint(e)s, aidés, veufs, etc.)
– Les principaux moments et étapes de vie après 55 ans
– Facteurs influençant le comportement des seniors et leurs motivations d’achat
– Les principales segmentations utilisées (âge, générations, valeurs, csp, santé, etc.)
– Créer sa propre segmentation

SEANCE 4 : LA SPÉCIFICITÉ DES PRODUITS ET SERVICES SILVERECO
– Souvent jamais utilisés
– Une décision sous rapide
– L’influence de l’environnement (famille, etc.)

SEANCE 5 : LES EFFETS DU VIEILLISSEMENT SUR LA PRISE DE DÉCISION
– La prise de décision
– Les effets du vieillissement et de l’expérience
– L’âge subjectif : on parle à des adultes !

SEANCE 6 : ETRE A L’AISE
– Être à l’aise avec la vente
– Être à l’aise des personnes plus aisées et plus expérimentées
– Être à l’aise des personnes plus âgées
– Exercices pratiques

SEANCE 7 : LES CLÉS DE BASE DE LA VENTE AUX SENIORS
– Qualifier le prospect
– Établir une relation de confiance
– L’importance de l’empathie, de l’écoute active et de la compréhension des besoins individuels
– D’abord une émotion
– Réassurance et liberté
– Donner de l’information sur les valeurs les plus importantes

SEANCE 8 : VENDRE AVEC LES VALEURS
– Les valeurs
– La hiérarchie des valeurs d’une décision
– Présenter son service / Produit par rapport aux valeurs les plus importantes
– Exercice de mise en pratique

SEANCE 9 : LES CLÉS DU MARKETING DES SENIORS POUR LA VENTE

SEANCE 10 : LES CLÉS DE LA PSYCHOLOGIE COMPORTEMENTALE
– Les 8 principaux processus psychologiques
– Les outils issues de la Psychologie

SEANCE 11 : INTRODUCTION AU STORY TELLING
– Pour mieux présenter un produit ou un service
– Pour répondre aux objections

SEANCE 12 : LES DIFFÉRENTES ÉTAPES D’UNE VENTE AUX SENIORS

MODALITES

MODALITÉS ÉVALUATION DES COMPÉTENCES
– Positionnement – Évaluation des compétences visées par questionnaire final

MODALITÉS ÉVALUATION DE LA FORMATION
– Questionnaire de satisfaction à chaud par le stagiaire – Attestation finale de validation de compétences

METHODES PEDAGOGIQUES
– Actives et expérientielles – Apports théoriques – Mise en situation
– Positionnement initial : en amont de la formation, chaque participant remplira un questionnaire portant sur ses connaissances et compétences de la vente.

3 FORMATS POSSIBLES

Formation Inter

. Lieu : Paris (pas de distanciel)
. 1 jour
. 6 dates en 2024 : 02 février (complet), 28 mars, 13 mai (950 euros ht)
. Groupe de 10 participants maximum
. Horaires : 9h / 17h30
. A partir de 850 euros ht

Formation intra ou sur-mesure

. Lieu : dans vos locaux
. Date : en fonction de vos souhaits et de la disponibilité du formation
. Groupe de 14 participants maximum
. Horaires : 9h / 17h30

Formation personnalisée

. Le formateur recentre le programme sur vos priorités
. Organisation en fonction de vos souhaits et de la disponibilité du formateur

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