OBJECTIFS GLOBAUX

– Optimiser sa compréhension des Seniors afin de décupler ses performances commerciales.
– Cultiver une aisance accrue dans le processus de vente, favorisant des interactions plus fluides et efficaces avec la clientèle Senior.
– Acquérir une maîtrise avancée des outils comportementalistes pour anticiper les besoins et motivations spécifiques des Seniors.
– Valoriser une approche éthique et responsable dans chaque interaction commerciale avec la clientèle Senior, renforçant ainsi la confiance et la fidélité.

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LE STS PERSUASION SYSTEM

– Le STS Persuasion System (Selling To Seniors) est une approche commerciale pour mieux vendre aux Seniors, développée depuis 15 ans et basée sur le Marketing des Seniors, la Psychologie sociale et comportementale et le Coaching.

– Forces : forte hausse des ventes, compatible avec les autres méthodes, applicable même sans avoir la fibre commerciale et respectueuse des Seniors.

– Apports : amélioration de sa stratégie commerciale, sa communication, ses documents commerciaux, ses échanges (notamment en face à face) avec les Seniors.

– + 950 commerciaux formés dans des secteurs variés : banque & assurance, téléassistance, aménagement du domicile, loisirs et tourisme, services à la personne, etc.

COMPETENCES VISEES
– Éthique professionnelle : Maîtriser les principes éthiques de la vente aux seniors, en étant respectueux
– Connaissance des seniors : Acquérir une compréhension approfondie des différents profils et étapes de vie des seniors.
– Adaptation aux spécificités des produits et services SilverEco : Comprendre les particularités des produits et services destinés aux seniors.
– Compréhension des effets du vieillissement sur la prise de décision : Appréhender les aspects liés à la prise de décision des seniors.
– Aisance relationnelle : Développer une aisance dans la vente en général, ainsi qu’avec des personnes plus aisées, expérimentées et âgées.
– Vente axée sur les valeurs : Maîtriser l’utilisation des valeurs dans le processus de vente. Comprendre la hiérarchie des valeurs des seniors et savoir présenter son produit ou service.

PUBLIC
– Commerciaux, responsables commerciaux, responsables marketing et plus généralement les salariés aux contacts des Seniors.

PROFIL DU FORMATEUR
– Frédéric Serrière, consultant-pionnier sur le Marché des Seniors depuis 1998, a accompagné des centaines de projets sur les Seniors, depuis les start-up aux grands groupes. www.FredericSerriere.com

• Fondateur d’Age Economy (Cercle / Réseau d’affaires sur les Marché des Seniors)
• Animateur / Producteur de l’émission Le Grand Entretien
• Fondateur de l’Agence GlobalAgingConsulting
• Psychothérapeute (temps partiel)

PROGRAMME

SEANCE 1 : ACCUEIL
– Accueil et présentation des participants
– Présentation de la formation et de ses objectifs

SEANCE 2 : L’IMPORTANCE DE L’ÉTHIQUE DANS LA VENTE AUX SENIORS
– Être honnête et éviter les pratiques trompeuses
– Protéger les Seniors contre les abus et la fraude
– Assurer la satisfaction des clients seniors
– Respecter la confidentialité des informations personnelles
– Écouter et respecter les choix des seniors
– Aussi une question juridique

SEANCE 3 : PRESENTATION DES SENIORS
– Les principales identités (parents, enfants, aidants, conjoint(e)s, aidés, veufs, etc.)
– Les principaux moments et étapes de vie après 55 ans
– Facteurs influençant le comportement des seniors et leurs motivations d’achat
– Les principales segmentations utilisées (âge, générations, valeurs, csp, santé, etc.)
– Créer sa propre segmentation

SEANCE 4 : LA SPÉCIFICITÉ DES PRODUITS ET SERVICES SILVERECO
– Souvent jamais utilisés
– Une décision sous rapide
– L’influence de l’environnement (famille, etc.)

SEANCE 5 : LES EFFETS DU VIEILLISSEMENT SUR LA PRISE DE DÉCISION
– La prise de décision
– Les effets du vieillissement et de l’expérience
– L’âge subjectif : on parle à des adultes !

SEANCE 6 : ETRE A L’AISE
– Être à l’aise avec la vente
– Être à l’aise des personnes plus aisées et plus expérimentées
– Être à l’aise des personnes plus âgées
– Exercices pratiques

SEANCE 7 : LES CLÉS DE BASE DE LA VENTE AUX SENIORS
– Qualifier le prospect
– Établir une relation de confiance
– L’importance de l’empathie, de l’écoute active et de la compréhension des besoins individuels
– D’abord une émotion
– Réassurance et liberté
– Donner de l’information sur les valeurs les plus importantes

SEANCE 8 : VENDRE AVEC LES VALEURS
– Les valeurs
– La hiérarchie des valeurs d’une décision
– Présenter son service / Produit par rapport aux valeurs les plus importantes
– Exercice de mise en pratique

SEANCE 9 : LES CLÉS DU MARKETING DES SENIORS POUR LA VENTE

SEANCE 10 : LES CLÉS DE LA PSYCHOLOGIE COMPORTEMENTALE
– Les 8 principaux processus psychologiques
– Les outils issues de la Psychologie

SEANCE 11 : INTRODUCTION AU STORY TELLING
– Pour mieux présenter un produit ou un service
– Pour répondre aux objections

SEANCE 12 : LES DIFFÉRENTES ÉTAPES D’UNE VENTE AUX SENIORS

MODALITES

MODALITÉS ÉVALUATION DES COMPÉTENCES
– Positionnement – Évaluation des compétences visées par questionnaire final

MODALITÉS ÉVALUATION DE LA FORMATION
– Questionnaire de satisfaction à chaud par le stagiaire – Attestation finale de validation de compétences

METHODES PEDAGOGIQUES
– Actives et expérientielles – Apports théoriques – Mise en situation
– Positionnement initial : en amont de la formation, chaque participant remplira un questionnaire portant sur ses connaissances et compétences de la vente.

3 FORMATS POSSIBLES

Formation Inter

. Lieu : Paris (pas de distanciel)
. 1 jour
. 6 dates en 2024 : 02 février (complet), 28 mars, 13 mai (950 euros ht)
. Groupe de 10 participants maximum
. Horaires : 9h / 17h30
. A partir de 850 euros ht

Formation intra ou sur-mesure

. Lieu : dans vos locaux
. Date : en fonction de vos souhaits et de la disponibilité du formation
. Groupe de 14 participants maximum
. Horaires : 9h / 17h30

Formation personnalisée

. Le formateur recentre le programme sur vos priorités
. Organisation en fonction de vos souhaits et de la disponibilité du formateur

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